Glosario hotelero
Definiciones claras y autocontenidas de los términos más usados en revenue management, marketing y distribución hotelera. Pensado para directores de hotel, revenue managers y consultores.
- ADR
- Average Daily Rate. Tarifa media diaria por habitación ocupada. Se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre el número de habitaciones vendidas.
- RevPAR
- Revenue per Available Room. Ingreso por habitación disponible. Es el indicador clave del rendimiento hotelero y se calcula como ADR multiplicado por el porcentaje de ocupación.
- TRevPAR
- Total Revenue per Available Room. Ingreso total por habitación disponible, incluyendo F&B, spa y otros servicios. Indicador más completo que el RevPAR clásico.
- GOPPAR
- Gross Operating Profit per Available Room. Beneficio bruto operativo por habitación disponible. Refleja la rentabilidad real, no solo los ingresos.
- OTA
- Online Travel Agency. Agencia de viajes online como Booking.com, Expedia o Hotels.com. Distribuyen el inventario hotelero a cambio de una comisión que suele oscilar entre el 15 y el 25 por ciento.
- Paridad de precios
- Coherencia de tarifas publicadas para una misma habitación y fecha en todos los canales de venta. Su ruptura, conocida como disparidad, daña la confianza del cliente y la cuota de reserva directa.
- Disparidad
- Diferencia de precio para la misma habitación, mismas condiciones y misma fecha entre dos canales de venta. Las disparidades negativas (OTA más barata que la web del hotel) son las más dañinas.
- Revenue management
- Disciplina que optimiza la combinación precio-inventario-canal para maximizar los ingresos del hotel. Combina análisis histórico, predicción de demanda y reglas de pricing.
- Channel manager
- Software que distribuye en tiempo real el inventario y las tarifas del hotel hacia las OTAs y metabuscadores. Evita overbookings y reduce el trabajo manual de carga.
- PMS
- Property Management System. Sistema de gestión hotelera que centraliza reservas, check-in, facturación y operaciones. Es el corazón operativo del hotel.
- CRS
- Central Reservation System. Sistema central de reservas que unifica el inventario y lo conecta con el motor de reservas y los canales de distribución.
- IBE
- Internet Booking Engine. Motor de reservas integrado en la web del hotel, donde se materializa la reserva directa sin comisión a OTA.
- Bid strategy
- Estrategia de pujas en plataformas publicitarias como Google Ads o Meta. Define cómo se asigna el presupuesto entre keywords, audiencias y momentos del día.
- ROAS hotelero
- Return on Ad Spend. Retorno sobre la inversión publicitaria. En hotelería se calcula dividiendo los ingresos generados por una campaña entre la inversión, idealmente sobre reservas directas con estancia consumida.
- CPA
- Cost Per Acquisition. Coste por adquisición de una reserva. En hotelería se mide habitualmente como coste por reserva directa neta.
- Look-to-book
- Ratio entre el número de visitas que consultan disponibilidad y el número de reservas finalizadas. Mide la eficacia del motor de reservas y de la propuesta comercial.
- Atribución multicanal
- Modelo que reparte el crédito de una reserva entre los distintos canales y puntos de contacto que han intervenido en la decisión del huésped, del primer click al último.
- Last-click
- Modelo de atribución que asigna el 100 por ciento del crédito al último canal que generó la reserva. Es simple pero infravalora canales de descubrimiento.
- GoBE
- Google Hotel Ads. Sistema de anuncios de hoteles en el metabuscador de Google, donde el hotel compite por aparecer junto a las OTAs en la cartelera de tarifas.
- Metabuscador
- Comparador de tarifas hoteleras como Google Hotel Ads, Trivago o Kayak. Muestra precios de varios distribuidores para una misma habitación y fecha.
- Pickup
- Variación neta de habitaciones reservadas para una fecha futura, medida entre dos cortes temporales. Indicador clave para evaluar el ritmo de venta.
- Forecast
- Predicción de demanda y ocupación para un horizonte futuro. La IA mejora la precisión de los forecast clásicos al incorporar señales externas como eventos, clima y tendencias de búsqueda.
- Lead time
- Tiempo entre la fecha de reserva y la fecha de check-in. Su análisis es clave para definir políticas de cancelación y campañas de last minute.
- MICE
- Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions. Segmento de turismo de negocios y eventos. Tiene patrones de demanda muy distintos al ocio.
- Yield management
- Origen del revenue management. Maximiza el ingreso por habitación ajustando precios y restricciones de estancia (mínimo de noches, llegada bloqueada) según la demanda.
- Length of stay
- Estancia media en noches. Su análisis permite aplicar restricciones MinLOS o MaxLOS para proteger días de alta demanda.
- Cuota de directa
- Porcentaje de reservas que llegan por canales propios (web, teléfono, repetidores) sobre el total. Subirla es el principal objetivo estratégico de la mayoría de hoteles independientes.
- Comisionable
- Reserva sobre la que se paga comisión a un intermediario, típicamente una OTA o una agencia. Las reservas directas son no comisionables.
- Fenced rate
- Tarifa con restricciones (no reembolsable, prepago, mínimo de noches, residente) que permite ofrecer un precio más bajo a un segmento sin canibalizar la tarifa flexible.
- BAR
- Best Available Rate. Mejor tarifa disponible publicada por el hotel para una fecha concreta. Es la tarifa de referencia sobre la que se construye el resto del rate plan.
- Rate shopper
- Herramienta que escanea de forma continua las tarifas de la competencia y las propias del hotel en distintos canales. Alimenta las decisiones de pricing y los avisos de paridad.
- Compset
- Conjunto competitivo. Grupo de hoteles definidos como competencia directa con los que se compara ocupación, ADR y RevPAR.